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From:瀬間将

おはようございます。瀬間です。

今回は、人間心理の「欲求」について書こうと思います。この欲求について考えることができれば、発信するメッセージは迷わず、決まってくるからです。

もし、あなたが自分で営業をかけたことがあるなら、何となく知っているかもしれません。

たとえば、僕らの事業のひとつの害虫駆除機のレンタルですが、見込み客となる方は虫が出て困っている人もいれば、同じような虫がでていても、ま、いっかという人もいます。

当然、営業で話す内容が変わってきます。

もう、虫が出て困っている人には、簡単に売れるでしょう。困っているんですから、この機械が解決しますよ、だけで十分です。

ま、いっかという人にはなかなか売るのに苦労しそうですよね。だってこの虫を放置すると、繁殖しちゃって大変になりますよ、繁殖力はこれだけすごいんですよ、虫がお客さんの目に触れたら、、なんていうところから話さないと売れないのです。

これらってなんとなく分かっていて、広告でもチラシでも対面の営業でも意識せずにやっていた方も多いと思います。

ですが、理論的に知ることにより、ターゲッティングが明確になり、ターゲットに響く言葉になり、売上に直結するんじゃないかなと思います。

というわけで今回、理論的に知っておくべき欲求の深さの話をしたいと思います。

問題の意識レベル、OATHの法則

悩みの深さはレベルがあります。そのレベルを4つにわけて考えた法則がOATH（オース）の法則です。

O...Oblivious「無知」（オブリビアス）
A...Apathetic「無関心」（アパセティック）
T...Thinking「考えている」（シンキング）
H...Hurting「苦痛に感じてる」（ハーティング）

英語が出てくると、拒否反応してしまう方も多いと思いますが、大事なのは英語じゃありません(笑)。あくまでも４つに分類しているだけです。例をあげて解説していきます。

分かりやすく、肌の悩みで例をあげてみます。

O...Oblivious「無知」（オブリビアス）

こちらの状態は、肌ボロボロだけど、気づいていない。という感じです。
周りから見れば、ボロボロなんだけど、本人は言われないとわからないような状態です。

A...Apathetic「無関心」（アパセティック）

この状態は、自分は肌がボロボロだと知っているんだけど、ま、いっか。という状態です。
 

T...Thinking「考えている」（シンキング）

この状態は、肌ボロボロだしな、どうにかしたいな。どうにかしようと思っているという状態です。考えているわけですね。
 

H...Hurting「苦痛に感じてる」（ハーティング）

肌がボロボロだから、直接的な痛いという状態もあれば、肌がボロボロだから学校にもいけない。など、今すぐどうにかしたいと思っている状態です。

どんどん売るのが簡単そうになっていくというのはわかりましたか？実際に簡単になっていくのですが、どんなアプローチしていくのが効果的でしょうか。

【OH】の状態

無知、無関心の人たちに売るのは大変です。興味を持ってもらって、認知してもらい、必要性を感じてもらうというステップを踏まないと売れません。悩みを顕在化させるということです。

もともと、興味がないというのが大きな壁です。

Hにわたっては気づいているのに気にしていないのでなかなか厄介ではあります。

たとえば、メッセージは、

女子に思われている10のこと。とかそういうところから興味を引き立てます。

【TH】の状態

この状態の人に買ってもらうのはそんな難しくないです。
もう、商品のベネフィットやメリットを伝えるだけで買ってくれる場合もあれば、もう調べ尽くしていて、特徴だけ伝えれば買ってくれることもあります。

極端な話、チラシでいうとキャッチコピーを見て買ってくれるような感じです。

売れやすいので、当然ライバルも増えます。

ターゲットにする見込み客でメッセージが違う

たまに言われます。文章が多いチラシと、文章が短いチラシってどっちがいいのですか？と。

いろんな人が、仮説を立てて話していますが、（長い文章は読まれないだとか）結局は結果で見れば、文章が多いチラシのほうが結果が出ます。

その理由としては、今回のOATHの法則に沿ったターゲットに提案ができるからということです。

しかし、実際は、長くても短くてもどっちでもいい。見込み客の意識レベルがどのレベルなのか。もしくは、どの意識レベルの見込み客にするのかで発信するメッセージは変わってくるからです。

いかがでしたでしょうか。見込み客の意識レベルはどこにあるのか、意識して広告を作ってみましょう。

ー瀬間

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