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2015年12月23日 チラシをセグメントしなくてはいけない理由

 ブログカテゴリー:チラシ



 

From:宮川徳生

 

こないだの瀬間君の書いたブログが、なにげにメチャクチャ大事な事を書いていたんだけど、、、少し分かりずらいなぁ~と思ったので、今日は少し補足をしていきます。


最近のマーケティング界隈の流行は、なんといってもニッチポジションで勝負しよう!みたいな傾向にある。

やれ、USPだ、独自のウリだ、競合との差別化だの、、、

これはこれで王道だし、効果的だし、競合がいないし、販促費掛からないし、コアなファンが簡単に作れるし、利益率はメチャクチャ高くなるし、、、といった具合に良いことづくめなんだけど、一つだけ落とし穴がある。それは、、、


潜在顧客の母数が少ない


これがなぜ?落とし穴かというと、、、対象の欲求や問題を細分化して、ニッチになればなるほど、その欲求や問題に当てはまる”潜在顧客”の絶対数は少なくなるって事。つまり、そもそもお客さんの母数に限りがある地域ビジネスでニッチ化しすぎると、お客さんの絶対数が少なすぎてお客さんを集めたくても、集めるお客さん自体がいない、、、なんて状況になってしまう。

でも、特定の欲求や問題を抱えた人は、なんでもできます!って店よりも、〇〇専門です!って店に行くわけだから、ビジネスをニッチ化しないと競合店にお客さんを奪われてしまうわけだ。

例えば、肩こりをどうにかしたいと思っている人は、肩・腰・膝の痛み直します!って治療院よりも、肩こりで悩んでいる人専門の治療院です!って治療院を選ぶ。

ここで、大事な事に気づいたと思うけど、これって、メチャクチャ矛盾しているわけだ。お客さんに選らんでもらうためにニッチ化すればするほど、お客さんの母数が少なすぎて、ビジネスが成り立たなくなってしまうわけだ。では、この問題をどう解決していくのかってのが、この前、瀬間君が言ってた、


セグメントした広告でニッチ化する


つまり、治療院だったら、肩こりもやってるし、腰もやってる。骨盤矯正もやってるし、マッサージもやっている。治療院の治療メニュー自体は色々あってもOKだし、むしろ、色々あったほうが良い。でも、チラシで集客する時は、

肩こり解決だけに特化したチラシ
腰痛解決だけに特化したチラシ
骨盤矯正だけに特化したチラシ
もみほぐしだけに特化したチラシ

こういった具合で、サービス内容をセグメントしてチラシをニッチ化していくと、ビジネス自体をニッチ化しなくても、ある特定の欲求や問題を抱えている人に、専門店ですっていう印象を与える事ができる。

この方法、、、ハッキリ言って、小売り業以外だったら、どんな業種でもメチャクチャ効果がある。治療院だったら、さっき言ったみたいな感じで、治療メニューをセグメントしたチラシを毎月ローテーションで撒いていけばいい。


美容室なら、髪質改善のトリートメント特化チラシ。白髪に悩んでいる人のカラー特化チラシ。薄毛の人向けのウィッグチラシ。塾だったら、小学生に特化したり、中学生に特化したり、、、または、学年でセグメントしたり、、、更にそれを組み合わせてみたりなんてセグメントも出来る。


こんな具合に、チラシをセグメントしてニッチ化することで、ビジネス自体をニッチ化しなくても、専門性があがり、特定の対象客を集めやすくなる。


でも、こうやってセグメントしたチラシを試すのって、ハッキリ言って恐怖だよね。だから、〇〇特化のチラシって誰も出さないし、怖くて出せないわけだ。でも僕のこれまでの経験上、セグメントすればするほど、チラシのレスポンス率は上がる。

でもね。だからこそやる価値がある。だって99%の人が失敗を恐れて”やれない”事をやることができれば、簡単に競合店の一歩先二歩先に行くことが出来るし、簡単に真似される事もない。


もし、あなたの使っているチラシが、あれもこれも言っているようなチラシになっているのなら、何か一つに絞ってみてはいかがかな?

きっとレスポンス率はあがるはずですよ!


ー宮川


追伸
1つ注意!地域ビジネスがビジネス自体をニッチ化しても、地域の中に潜在顧客の分母が十分見込める場合は、ビジネス自体をニッチ化した方が断然集客できるようになりますよ!


追々伸
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