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2015年11月6日 お客さんが本当に欲しいオファーとは

ブログカテゴリー:チラシ


 

from:片野大地

 

おはようございます。片野です。今日、僕の自宅に宅配飲食店のチラシが入っていました。ピザ屋さんとか、お寿司屋さんのチラシって大抵クーポン券が付いてますよね。あれって何を基準に決めてるのかなと思ったんで、今日はオファーについてお話ししたいと思います。


話は戻りますが、僕の自宅に入っていたチラシにあったクーポン券は300円引きか、ちょっとしたサイドメニューとドリンクがサービスの2種類でした。1800円以上の注文という条件付きです。


あなたの自宅にこのクーポン券の付いたチラシが入ってきたら、これメッチャいいな。寿司頼もう!ピザとろう!って思えますか?残念ながら僕は思えません。せいぜい注文する前提の時に、そういえばこの間のチラシにクーポン券あったから使おう!くらいでしょう。


果たしてこれはオファーとして意味があるのでしょうか?注文する時にクーポンが手元にあるから使う。ではなく、クーポンを使いたいから注文する。じゃなければ、オファーとして意味が無いがないですよね。魅力的じゃないオファーは何の効果も無いということです。


オファーを考える時に、オマケだから。とか、無料なんだし。と、考えがちです。だから、なるべく費用を抑えて手間がかからず簡単なものを。割引くなら少しでも金額は小さく、割引率は低くしてしまいます。競合他社が10%引きだから、ウチは15%引きにしよう、と決めてしまいがちです。


でも、そのオファーを客観的に見てあなた自身なら欲しいと思えるのでしょうか?ドリンク1杯サービス、デザート一品サービス、クオカード500円プレゼント、入塾金無料を目当てでその店にしようと決めたりしないはずです。


ハッキリ言いましょう。お店から見た時に「まぁ、これくらいなら出せるかな。」と、思うくらいのオファーはお客さんから見た時に大して要らないものなんです。逆にあなたが「いや、これはキツイでしょ。」「さすがにめんどくさい。」と思うくらいのオファーがお客さんが欲しいものなんです。


オファーが目当てで買うくらい強力にしなければ、あっても無くても大して変わらないサービスでしかありません。チラシの反響を上げる為にはオファーをより強力にするべきです。

もし、あなたが食事に行くならどっちのオファーを選びますか?


・ファーストドリンクサービス!さらに、こちらの3品の中から1品プレゼント!!
・お誕生日月限定スペシャルクーポン50%OFF!!


間違いなく後者ではないでしょうか?では、これはどうでしょう?


・期間内に入塾を決めた方、入塾金無料!!
期間内に入塾を決めた方、入塾金無料!もし、入塾した次の学期の成績が上がらなかった場合、1学期分の授業料全額返金!!


後者の方が魅力的なはずです。オファーが強力であればあるほど反響は上がるものでなんです。まぁ、当たり前と言えば当たり前なんですけどね。(笑)


でも、そんなことしたら利益が出ない。費用が掛かりすぎる。と、思う方もいるでしょう。ですが、果たしてそうなのでしょうか?


仮に、飲食店で50%OFFのオファーを付けたチラシを出し1000枚配布をしました。8組20人の来店があったとしましょう。それで、出た利益はプラスマイナス0円。ですが、そのうちの10人が再来店したらどうでしょう?友人を連れて再来店したら?答えは明白です。


では、仮に月謝15,000円学習塾で、「期間内に入塾を決めた方、入塾金無料!もし、入塾した次の学期の成績が上がらなかった場合、1学期分の授業料全額返金!!」のオファーで、例年よりも3名多く入塾したとしましょう1学期分の返金をしたとしましょう。そのうちの1名に返金しました。


1ヵ月15,000円の月謝×4か月分=60,000円の費用です。でも、1ヵ月15000円×残った2名×2か月分=60,000円です。残った2名の月謝2か月分でその費用はペイ出来てしまいます。しかも、継続課金の学習塾なら、その後も塾に通い続けてくれればそのまま売り上げに乗ってきます。


一回の施策で利益を出そうとするから中途半端なオファーになってしまい、対してほしくないサービスになってしまいます。1回での利益を度外視したとんでもないオファーで新規顧客、もしくは見込み客をより多くして、何回も来店してもらえるような施策を打つ。継続期間を長くする為の工夫をする。成約率を上げる努力をするようにした方が結果、利益が残るとは思いませんか?

 

つまり、その施策で利益がどうこう。費用がどうこう。ではなく、2回目、3回目、2か月後、3か月後、年間での売り上げがどうなのか。利益がどうなるのか。を考えるべきではないでしょうか。


もし、もっと新規が欲しい!見込み客が欲しい!と思っているのならオファーに手を加えてみてはいかがでしょうか?

 

ー片野
 



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