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2015年9月7日なに買ったの?

ブログカテゴリー:集客

From:片野大地


最近、パッとしない天気が続きますね。一昨日の土曜日久々にいい天気でしたが何してました?


僕、バイクに乗るのが好きなんですよ。16歳から乗り始めていまだにずっと趣味なんです。久しぶりに天気も良いし、134号線を葉山あたりにツーリングに行こうと思い立ちました。


車が全然いない早朝の海岸線を走って、朝飯食って帰ってくるのがめちゃくちゃ気持ちいいんです。そんなことを考えながら、いつもより少し早起きをして、着替えてノリノリでバイクにカギを回しました。


セルを回して「ジジ・・ジ・・ジ・・」様子がおかしい。


原因はわかりきっていましたがわずかな期待をしてもう一回。「ジジジ・・・」完全にバッテリーが上がってます。しばらく乗ってなかったし、雨が続いて湿度も高かったし薄々嫌な予感はしてたけど・・・半年前に換えたばっかりだし。朝6時にバッテリーなど買えるわけもなく断念。10時のオープンを待って買いに行くって残念な一日でした。


突然ですが、ここで質問です。僕はいったい何が欲しくてバッテリーを買ったんでしょうか?


「・・・意味わかんねーよ。」
「・・・バッテリー欲しいから買ったんじゃん。」
「・・・こいつ何言ってんの。」


って思った人は、集客がきっとうまくいってないはずです。何でかって言うと、あなたが売ろうとしているモノと、お客さんが欲しいと思ってるモノが一致していないから。実は・・・


お客さんが買っているのは商品ではない。


最近何を買いました?ボールペン?メモ帳?ライター?定期?腕時計?ゴルフクラブ?車?その商品自体が欲しかったんじゃないはずです。何かしらの目的があって買ったんじゃないですか?


ドリルを買う人が欲しいのは、ドリルではなく穴である


この言葉はマーケティングの世界で昔から言われている格言です。・・・まさにその通り。ドリルを買うのって、金属の棒をめちゃくちゃ速く回転させる機械が欲しいわけじゃなくて、穴を開けたいからですよね?


さっきの質問、僕が欲しかったのは、やったら重たい黒い箱のバッテリー自体が欲しかったんじゃなくて、バイクのエンジンをかける事。もっと言えば、ツーリングに行く事にお金を払ったんです。つまり・・・



お客さんはその商品を買うことで得られる結果にお金を払ってる。


て事。(ちなみにこれをベネフィットって言います。)
人が何かを購入する時って、欲求満たすため、悩みを解決するため、その商品で得られる結果にお金を使ってるんです。思い出してみてください。あなたが今まで買ったものってそうじゃないですか?


お店が売りたい商品と、お客さんが買いたいって思うモノが違ってちゃアピールするポイントが全然違っちゃいいます。それじゃあ、お客さんが集まるはずはありませんよ。集客でも、セールスでも、お客さんが持ってる欲求や、悩みを解決できますってアピールすることが重要なんです。


例えば、塾のチラシで「夏期講習生徒募集!」「個別指導!」って大きく書かれてますけど、お客さんが欲しいのって夏期講習じゃないんです。個別指導で教えてほしいわけじゃないんですよ。これは、塾が伝えたい事や、塾の特徴であって、お客さんが知りたいことは成績を上げたいとか、希望校に合格したいっていう欲求を叶えてくれるかどうかって事なんですよ。重要なのは、


お店が伝えたい事じゃなく、相手が知りたい事


じゃないですか?だったら「夏期講習の1か月間で偏差値40を55に上げます!」とか「個別指導で理解できるまで徹底的に教えます!」ってアピールしないとお客さんはこれは自分に必要だと思ってくれないんです。


多くの人は、商品の強みや特徴を伝えれば売れるって思ってるんですけど、それは大きな間違い。お客さんはその商品の特徴を言われても「あぁ、そうなんだ」くらいにしか思わないんです。


じゃあ、想像してみてください。あなたの車がもうすぐ車検、車検を通すのに25万円位かかる。そんな掛かるなら、燃費がいいし新型プリウスの買い替えも検討しています。そんな時に営業マンからこんなセールスが


「新型のプリウスどうですか?燃費の為にリチウムイオン電池になって、空気抵抗まで計算されてるんですよ。モーターも改良されて、97馬力ですけどトルクがあるんで高速もスイスイ行けますよ!」


「新型のプリウスどうですか?街乗りでリッター30キロも走るんですよ。遠出します?満タンで1500キロも走れるんで、九州まで給油しないで行けちゃいますよ。、1.7Lですけど、今までの車の2.0Lクラス以上の加速なんで高速道路もストレスなく走れますよ!」


どっちが買いたくなりますか?特徴を並べられてもだから何!?って思うんです。つまり・・・


強みや特徴はベネフィットを叶えられる理由


にしか過ぎないんです。お客さんが知りたいこと、ベネフィットを訴求しないと、これ欲しいって思ってくれないんです。


あなたのチラシは大丈夫?つまらない特徴ばかり並べていませんか?あなたの商品はどんなベネフィットを訴求できますか?あなたのお店のお客さんはどんな欲求や、悩みを持ってますか?


わからなければ、今のお客さんに聞いちゃいましょう!なんでウチの商品買ってくれたのって聞いて、多い意見があなたの商品が訴求すべきベネフィットです。そして、マーケティングを学びましょ。お客さんを知り、自分の商品を知り、競業他社をしり、業界を知らなければ本当に効果のある広告は作れませんから。


僕は仕事でたくさんチラシを見てて、正直、特徴ばっかり並べてるチラシが多いです。そんな中でしっかりとベネフィットに訴求してるチラシがボンと入ってくれば間違いなく異彩を放つ存在なんで反響は上がるはずです。


追伸

プリウスの話は、先週あった僕の実話です。買おうか悩みますねぇ。

 



 

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